Как сделать скидку так, чтобы заработать.
(еще один мой факап, который чуть не вылез боком)
Многие «засновники» думают - сейчас начну раздавать скидки направо и налево, полетят продажи, и все будет в шоколаде. К сожалению, правда не всегда такова. Зачастую, когда скидки
не просчитаны, заведение, банально, уйдет в «минус». Вот и получается, что продаж дофига, денег на руках тоже, а мы в убытке.
С другой стороны, сидеть и ждать, когда придет тот самый, готовый платить все деньги мира, тоже глупо, особенно вначале. Ведь доверие нужно заработать.
Вот давайте попробуем прописать алгоритм, как подготовится к Черной пятнице и вообще, что делать со скидками. Поехали.
1. Скидка хороша, когда снижением цены можно компенсировать количество продаж.
Все очень просто, особенно для тех, у кого с математикой хотя бы на «четыре»
Имеем 10 детей по 8 тыс = 80000 тыс или 15 детей по 7 тыс= 105 тыс. Скидка – 12,5%, а приход+ 25 тыс. Безусловно, нужно учесть и расходную составляющую, которая увеличится при увеличении детей, но разница все же на лицо
А значит. скидка может сработать нам в плюс только в том случае, если снижение среднего чека мы компенсируем бОльшим количеством продаж
В моей истории была ситуация, когда я, желая привлечь клиентов опустила цену и… словом, все обошлось, но тяжко. Было это в самом начале, мне казалось, что опусти я цену и клиенты побегут ко мне, ведь у других же дороже? Но, как потом оказалось, малое количество клиентов было, банально, обусловлено простоем в сезоне, а значит скидки мало кого стимулируют. В результате цену я опустила, а клиентов больше не стало. Для того, чтобы понять, что из этого вышло даже математика не нужна
2. Подготовьте тарифную таблицу
Но историю со скидками можно использовать не только в определенные дни. Бывает, что приходит какой-нибудь важный для нас клиент, пользу которого можно получить не только деньгами и просит скидку. Чтобы не бегать и не считать, какую скидку вы можете дать в моменте, рекомендуем посчитать это заранее и составить тарифную таблицу. Не все параметры можно предположить в ней, но лучше быть готовым)
3. Поймите, на какие услуги можно делать скидки
Для этого придется посчитать каждую услугу – себестоимость, маржинальность и спрос на нее.
Коротко.
Услуги дорогие и востребованные
Услуги недорогие и востребованные
Услуги недорогие и не востребованные.
В каких маржинальность больше? Какие более востребованы? Какая услуга дает большую возможность для увеличения потока клиентов? Дополнительные услуги клуба? Дополнительные вечерние группы? Услуга беби-ситтера? Возможностей море. Но суть Вашего УТП (уникального торгового предложения) можете составить только Вы.
Выводы
Делать скидки надо уметь. Иначе радость от внезапного потока денег быстро сменится чувством разочарования и желанием закрыть убытки.
Но главное! Не стоит злоупотреблять снижением цен. Это навредит бизнесу и репутации бренда. Низкая стоимость на ценнике подрывает доверие покупателей.
Иногда имеет смысл поднять цену. Большая часть покупателей уверена, что хорошая вещь не может стоить дешево и готовы платить за качество.
Понятно, что у каждого своя история. Поэтому, если нужно консультация и помощь. Пишите. Попробуем разобраться совместно)
Комментарии