Кадры…
Самая большая проблема любого бизнеса – сотрудники. Интересно? Ок, давайте поговорим об этом…
Можете мне не поверить, но на пути поиска клиентов всего несколько шагов.
Шаг первый. Как выглядит мой клиент?
Важно! Частный детский сад - это решение проблемы клиента за вознаграждение, а не впаривание всем своей "самой-самой" услуги. Наша задача помочь, а не продать побольше.
Давайте «нарисуем» портрет своего клиента.
«Женщины 22-45 лет, стабильный средний доход»? Неправильно!
«Мама ребенка, которой нужно срочно выходить на работу, поскольку в госсад путевки не дождешься, а папа зарабатывает недостаточно, чтобы удовлетворить все желания мамы». Именно у такой мамы красным светом горит кнопка – срочно нужен сад!
Что нужно, чтобы определить круг своих клиентов? Поговорите со своими реальными клиентами, выясните, что именно вынудило их искать сад…
Помните про колесо бренда? ⬇ Определяя своего клиента, я решила «опережать время» и заложила в девиз нашего сада – мы даем умения, которые будут актуальными через двадцать лет (опоздание - это сама большая проблема образования и я ее решаю) А кто думает о будущем? Правильно! Молодые, амбициозные родители, знающие цену времени и скорость развития окружающего мира, у которых нет возможности сидеть дома и им нужно место, где они смогут спокойно оставить своего ребенка, где не только о нем позаботятся, но и обучат с прицелом на будущее.
Шаг второй.
Где его искать?
Выяснив кто наши клиенты, уже просто найти места массового их скопления.
Давайте попробуем предположить пяток точек, где кучкуются потенциальные клиенты
Онлайн – профильные «мамские» сайты, форумы по заработку мам в декрете.
Офлайн - детские поликлиники, детские магазины, детские площадки.
Посмотрите вокруг и предложите свои варианты.
Окна моего первого детского центра выходили на центральную площадь спального района с фонтаном. Когда я поняла, раздача флаеров не дает результата (страшнее моих флаеров, затоптанных ногами прохожих, тогда для меня ничего не было), я привлекла пятилетнего племянника, которого одели в костюм клоуна и он (только научившись говорить букву «Р»), раздавал флаера, зазывая «ПРРРиходите к нам в школу РРРаннего РРРазвития «Мамина РРРадость». Народ даже просил разрешения сфотографироваться с этим чудо-ребенком).
Ну и главное в интернет-рекламе это таргетинг – доставка рекламы конкретному потребителю, по заданным параметрам, а тут – снова смотри шаг первый.
Шаг третий. Заставить купить услугу.
К сожалению, реклама это еще не все. Самое важное это - доверие! Идеальный вариант получения статуса доверия это «сарафанное» радио. 95% продуктов в Японии продается по рекомендации (сетевой маркетинг). Но что делать в начале? Меняться! Ценность в обмен на доверие! Предложите «плюшки» на входе, дайте будущему клиенту уверенность, что он ничего не потеряет.
Что Вы можете предложить новым клиентам? Не подарить, не купить их интерес, не заманить, а именно предложить, как гарантию порядочности и доверия.
Вступительный взнос многих отпугивает. Особенно большой, особенно сразу.
Мы изначально договорились, что наш вступительный взнос будет оплачиваться родителями только после того, как они примут окончательное решение, что это «оно». Да, это создает дополнительные проблемы, но точно решает вопрос доверия – ваши деньги для нас не главное, важнее, чтобы наши взаимоотношения состоялись.
Более того, первые дни адаптации мы разрешили оплачивать по факту, правда оговорили, что адаптация это до того, как ребенок не начинает оставаться на полный день. И нас стимулирует, и родителей ограничивает. И главное – мы идем на встречу и ждем ответного шага от родителей. Это очень подкупает.
Комментарии